佰草集网络营销策略优势与不足（佰草集网络营销策略分析论文）

Hello，各位老铁们好，今天的文章分享，围绕提升成交效率展开。

以往我们想要提升成交效率，就是打折促销，或是无风险购物打消购买顾虑。实际现在的电商竞争中，这些方法都成了基本标配。

所以本文，重点要讲两个关键词：成交，就是怎么样让用户付钱。好处，所有成交的背后一定有好处或者利益推动才会下单。

成交，为什么要讲求效率呢？做营销，做策划，做文案，目的是让用户看到就想买。想买只是感兴趣对不对？有兴趣后，是不是还要促进她成交，快速付钱才行。

通俗一点说，我们希望用户进来直播间以后就下单。希望用户打开详情页，就收藏，加购，咨询客服或者直接下单，达到这个目的，才叫引导用户成交。

好处，如何让用户看到结果？所有的成交环节中，都要站在用户角度，举证购买的好处具体是什么。产品每个卖点，都要对应用户看得到摸得着的好处，去展示和证明。让用户相信购买后，也能获得相同的结果，最后说服自己为结果买单。

整个成交的过程，需求都源自用户。作为一个卖家，你只需要肯定用户的需求，给出足够的理由，协助她做决策，给她紧迫感让她先下单。

那引导用户为好处买单，是不是要迎合用户的需求呢？来看看，用户是什么样一个购买心理。没有人喜欢被销售，我们往往接到了推销电话，或者是被销售员引导购买时，都会比较反感对吧？

用户会觉得，这不是我想要的，即便有需求也是被你洗脑。不是产品好不好，便不便宜的问题。而是用户需要，自己判断它的价值。不喜欢，不认可，你说再多也没有用，是不是？所以呢，用户更相信自己的判断。

为什么要让用户自己做判断，而非你告诉用户她需要什么？我们来分析一下，现在影响电商成交的因素有哪些？

以传统天猫店铺为例，客户进店以后为什么会走？进了详情页为什么会关闭？或者是以直播间为例，进了直播间为什么会划走？原因是什么呢？

不喜欢、看不懂、内容乱、设计差，无卖点，无颜值，不信任，无价值，这些综合因素都在影响你的转化，这些的背后是你没有打动用户。

现在的转化，已经不是单一维度的促销降价就行。用户的心智中，始终觉得一分钱一分货。所有的跳失都是因为没有打动用户，那为什么有人，会停留来看你的叫卖呢？还有人会收藏加购，原因是什么呢？

那是用户觉你，你的产品不错，比如外观，颜值，功能，能同时满足她的需求，符合她的身份及消费场景。但是怕买贵了，想多方比较，想确定你的价格和口碑更好再下单。

今天我们通过三个层面，来满足用户的真实需求。降低用户的选择成本，减少用户跳失，迎合用户思维来进行比价和比货购买。

一、满足物质需求，让用户觉得性价比很高

有限时的专属福利可抢，功能功效比同类产品好。品牌和产品有更多的附加价值，来满足用户对身份和品质的追求。用户要的不是便宜，而是满足占便宜的心理。福利品越难抢，优惠名额越少，用户觉得价值越高，抢到就是赚到。

二、满足安全需求，让用户觉得能达成预期

店铺评分高和产品好评多，主图和详情页中，多引用达人推荐和买家秀，增加背书和测评对比。让用户自己判断值不值得买，降低跳失成本，放心购买尝试。

三、找准目标用户，满足人群个性化的需求

为什么满足以上两个层面，还会有人划走，不转化呢？那是因为没有找准目标群体。

看佰草集延禧宫略的直播间，虽然产品的促销福利不是那么多，产品叫卖和效果证明的也不多。但是直播间的人设剧情和场景，做的都很有特色，符合佰草集的风格调性。在叫卖产品上，很大程度会对品牌和产品产生好感，也能吸引目标用户观看和购买。

小结一下，用户需求有三个层面：

一是物质需求，要求产品性价比很高。

二是安全需求，证明产品能达成用户预期，才会放心购买。

三是目标人群的个性化需求，切入用户某个兴趣点和需求点，只要能满足一部分人的个性化需求，就会有人购买。

那么页面上，怎么引导成交呢？来，我们看看，这个案例。我们学员做的一款保温杯，用IP卡通的形式，看起来特别萌，特别有识别感，虽然保温杯本身没有多大的创新，但是颜值外观IP上创新了，用户也会下单，这也是成为一个购买的理由。

再看这一款素士美白仙女棒，仙女棒是什么？是小仙女们用的电动牙刷，用种草口碑和获奖背书去引导成交，美白效果优于行业，呵护牙齿，还获得德国RF大奖，颜值高级且少女。四周美白一个度，小红书种草1000篇，用达人和买家口碑协助用户做决策。

影响用户成交，还有哪些因素呢？

第一考虑的时间太长

没有人愿意长时间的听你讲，产品销售周期越长购买欲望就越低，你看那些直播的场景中，很简单，今天限量1000款，宝贝们准备好五秒钟，五秒钟抢完就没了，为什么他不把时间拉长一点，时间越长你考虑越多，考虑的越多越不可能买。所以页面不是越长越好，直播时长不是越长越好，而是快速引导用户成交，越犹豫越不成交。

第二碎片化信息太多

用户大脑已经学会过滤，只会抓住核心和感兴趣的内容，只有他感兴趣你才能形成引导，是不是？

第三没有建立信任关系

客户最终也喜欢了，但是不确定是不是买贵了？不确定是不是有用，或者担心不好怎么办？这就是消费者存在的顾虑，所以信任感是付费的很大的一个因素，不是价格。

催眠成交三个步骤，第一叫认同、第二叫需求、第三叫成交。

什么叫做认同呢？认同就是客户在购买的过程中，站在用户的角度去思考，讲她感兴趣的话题，思考在什么场景中使用，你分享的使用效果适不适合她。所以要换位思考，把自己变成用户，站在用户的角度去思考问题，先让用户关注她感兴趣的事。再进一步种草，让他认同你懂他。

认同后干嘛呢，搞明白用户需求！

告诉客户为什么要买，购买的理由是什么，引发她的兴趣，让他认同了你。但是呢，你不能把她的需求搞明白，用户也不买单！

比方说，推荐一款熬夜修复眼霜，那为什么她要买，你可以跟他这么聊。张女士，你是不是经常晚上熬夜，看你的皮肤，这个有一点点的淡斑，眼睛有点松弛，建议早点休息。晚睡也可以建议你买一些最新的产品，本人亲测雅诗兰黛的这款叫熬夜修复眼霜特别好，修复眼纹特别好，修复淡斑也不错，我一直在用，建议你试一试？需求建立起来，成交水到渠成！

当用户有需求以后，协助用户解决需求。下一步是不是，她要解决需求的欲望就有了。所以我们在成交中，对应用户需求要拿出证明，逐一举例来帮助用户做决策。

这套线上课里面会讲到，解决需求的5维成交法。分别是优势放大法、痛点刺激法、理想满足法、促销利诱法、口碑推荐法。

文章中我就不重点展开去讲了，大家可以去听课。如果没有报名很简单，可先试听公开课，感兴趣有帮助，再购买199的课程！

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